Jak sieci aptek nabijają chorego w butelkę? cz.1

Artykuł ten kierujemy do Pacjentów (klientów?) polskich aptek, a także studentów farmacji i młodych farmaceutów, którzy mogą być skołowani zamieszaniem wokół nowelizacji ustawy Prawo Farmaceutyczne. W skrócie, w dniu 7.12.2016 do Sejmu wpłynął projekt zmian regulujących polski rynek aptek. Sugeruje się ograniczenia w otwieraniu nowych placówek. Wg projektu tylko farmaceuta (osoba z wyższym wykształceniem farmaceutycznym z dyplomem uczelni medycznej i z ważnym prawem wykonywania zawodu z sądowym zaświadczeniem o niekaralności) będzie mógł otworzyć nową aptekę.

sieci-aptek

Mało tego, koncesję będzie można dostać tylko, jeśli:

  • w gminie na aptekę przypadać będzie więcej niż 3000 mieszkańców a w promieniu 500m nie ma innej apteki, albo
  • w promieniu 1000m nie ma innej apteki.[1]Poselski projekt nowelizacji ustawy Prawo farmaceutyczne

Propozycja ta wywołała ogromny opór ze strony sieci aptecznych, które otwierają placówki drzwi w drzwi w miejscach gdzie dostęp aptek jest już zapewniony, zamiast tworzyć filie na terenach wiejskich gdzie dostęp do leków jest utrudniony. Jak wyraźnie widać – ustawa zapewnia bardziej równomierne rozłożenie aptek, a co za tym idzie – lepszą dostępność do leków. Ministerstwo Zdrowia doszło do prostego wniosku, że sieci aptek nie rozwijają się razem z rosnącym zapotrzebowaniem społeczeństwa, lecz celem wykoszenia mniejszych graczy.

Mówiąc o sieci aptek należy pamiętać o najważniejszym – są to w większości spółki kapitałowe, a więc bezosobowe przedsiębiorstwa nastawione jedynie na zysk. W odróżnieniu od aptek indywidualnych, gdzie dla farmaceuty najważniejsze jest dobro pacjenta oraz poprawa jego jakości życia. Zawsze w tej kolejności. W przeciwnym razie nie kończyłby farmacji i nie doskonalił na szkoleniach do emerytury.

Jesteśmy dwójką młodych farmaceutów, którzy prowadzą dwie niezależne apteki na południu Polski. Otwierając je, chcieliśmy by były w 100% zorientowane na niesienie pomocy pacjentom. Głównym celem nie był zysk, lecz realizacja zawodowych pasji, co się udaje i jest doceniane przez pacjentów. Mając jednak doświadczenia z pracy w sieciach aptek – widzieliśmy dokładnie jakich praktyk chcemy za wszelką cenę uniknąć.

Oto niektóre z nich:

Wciskanie niepotrzebnych preparatów

Model biznesowy apteki sieciowej opiera się przede wszystkim na budowaniu opinii taniego sklepu/apteki, stąd nazwy takie jak np. Centrum Tanich Leków, czy Zdrowe Ceny. Każdy z nas spotkał się z propozycją zakupu czegoś dodatkowego w takiej aptece – dokładnie w ten sposób rośnie tzw. koszyk zakupowy (o nim więcej w dalszej części tekstu) i tak sieci aptek sobie rekompensują niższą cenę danego preparatu. Takie zwiększenie sprzedaży może być dodatkiem do stosowanych preparatów, lub też zupełnie z nimi niezwiązane, kiedy każdemu pacjentowi po kolei jest proponowane to samo “w promocji”. Ten pierwszy przypadek to tzw. sprzedaż komplementarna, a drugi przykasowa. Warto wiedzieć, że cena jednego taniego leku ma “ukryć” normalne/zawyżone ceny wybranych produktów, co jest oczywiście standardową strategią w innych branżach np. spożywczej. Produkt z niską ceną nazywany jest “opiniotwórczym”. Każda sieć ma swoją listę preparatów opiniotwórczych służących do budowania wizerunku taniej apteki.

Sprzedaż przykasowa

Należy zdawać sobie sprawę, że przychodząc do apteki rozmawiamy najczęściej nie z farmaceutą, ale z technikiem farmaceutycznym. Jednak zarówno technik, jak i farmaceuta podlegają naciskom ze strony managerów sieci, którzy zwykle z farmacją nie mają nic wspólnego. Dochodzi do absurdalnej sytuacji, kiedy z wykonywanej pracy fachowców rozlicza były przedstawiciel marki Coca-cola. Pod groźbą zwolnienia z pracy czy nieotrzymania premii pacjentom pracownik oferuje zawsze tzw. preparat “przykasowy”… aż się nasuwa myśl, czy zapyta jeszcze o “frytki do tego?” (Porównanie jest tym bardziej trafne, że prezesem zarządu największej na świecie sieci aptek Walgreens-Boots-Alliance jest… były dyrektor McDonald’s Corporation[2]https://en.wikipedia.org/wiki/James_A._Skinner.)

Przykładowo w jednej z polskich sieci od etatowego pracownika wymaga się sprzedaży ponad 400 opakowań promowanych produktów w miesiącu. To ponad 20 na dzień, niezależnie od tego czy ten konkretny pacjent tego potrzebuje czy nie!

Skupienie na koszyku zakupowym zamiast na pacjencie

Powyższe techniki służą powiększaniu tzw. koszyka zakupowego. Czyli temu, by każda kolejna osoba zostawiła jak najwięcej pieniędzy w aptece, niezależnie od tego po co przyszła. Pracownicy apteki są z tego następnie rozliczani.[Czytaj więcej tu: Wciskać klientom tyle leków ile się da, potrzebują ich czy nie? Na szkoleniach uczą Annę sprzedaży komplementarnej – klient przyszedł po jeden lek, ma wyjść z trzema – Medytacje osiedlowej farmaceutki]

Brak czasu na rozmowę z chorym

Ze względu na to, że personel zamiast zająć się monitorowaniem farmakoterapii, monitoruje swoje wyniki sprzedażowe, niewiele pozostaje czasu na rozmowę z pacjentem. W końcu na konsultacjach z pacjentami apteka nie zarabia. Zarabia się na pozycjach na paragonie i ich wartości. Nie ma możliwości zapytania o odczuwane działania niepożądane, czy wyjaśnienie działania leku i sprawdzenie interakcji.

Zamiana leków na ich odpowiedniki

Pod przykrywką dbania o kieszeń pacjenta w aptekach sieciowych proponowane są na szeroką skalę zamienniki leków. Często sprowadza się to jedynie do pytania, czy pacjent chce dany produkt taniej. Kto by nie chciał? Wiąże się to jednak z szeregiem problemów:

  1. Brak czasu na rozmowę z pacjentem skutkuje tym, że pacjent nie wie, które leki zostały zamienione na które, w wyniku nie zażywa ich prawidłowo i leczenie może być mniej skuteczne (fachowo nazywa się to non-compliance)
  2. Prawda jest taka, że często za zamianę preparatu na inny aptekom płacą firmy farmaceutyczne. Nie ma tu więc mowy o trosce o pacjenta, lecz o maksymalizację zysków.
  3. Po trzecie, i może najważniejsze, nie każdy pacjent może przyjmować każdy odpowiednik leku. Z doświadczenia wiemy, że na niektóre z nich pacjenci reagują inaczej niż przewidział to lekarz. Gdy nie ma czasu na rozmowę to nie ma możliwości dowiedzenia się czy pacjent nie ma uczulenia na któryś ze składników proponowanego preparatu, nie ma też czasu na zgłoszenie działania niepożądanego do Urzędu Rejestracji Produktów Leczniczych.
  4. Nie przeprowadza się badań nad tym, czy odpowiedniki leków (fachowo: leki generyczne) są równowartościowe (biorównoważne) pomiędzy sobą, dlatego choć zamiana z leku oryginalnego na tańszy może być bezpieczna, to zamiana jednego odpowiednika na inny (a takie zamiany są najczęstsze) może mieć skutki trudne do oszacowania.

System apteczny zlicza, ile razy pracownik zamieni lek z recepty na ten widniejący na umowie z firmą farmaceutyczną. Pod koniec miesiąca sumuje się punkty pracownika i wypłaca premię.

Rekomendowanie podróbek zamiast preparatów

Najbardziej dochodowa jest sprzedaż nie leków, lecz suplementów diety. I nie chodzi tu o naturalne produkty czy leki ziołowe, lecz swoiste podróbki leku, które rekomendowane są jako “tańsze zamienniki”, choć zamiennikami nie są. Nazwą i wyglądem do złudzenia przypominają leki, jednak jest to żywność taka sama jak jabłka czy cukierki, jedynie wyglądająca jak produkt leczniczy.

Takie suplementy diety są względnie tanie, dzięki czemu sieć buduje wizerunek taniego sklepu, ale i wysokomarżowe, bo czasem kosztują w hurcie… dosłownie grosze.

Starsi pacjenci często nie widzą różnicy pomiędzy lekiem i suplementem. W przytoczonym niżej przykładzie, pomimo tego że lekarz zapisał konkretne leki, w „aptece tanich leków” bez jego zgody wydano worek suplementów diety, czego efektem mogła być tylko biegunka…

Przykłady takich „zamienników” to:

rutinoscorbin-i-ruttivinnxenna-i-senox

Nazwy często brzmią, jakby ktoś się przejęzyczył. Po lewej przebadane produkty lecznicze.

Co ciekawe, niektóre marki pseudo-leków występują tylko w sieciach, czym chwali się jeden z producentów w ten sposób.

aptekazdrovit

Robienie pacjentom wody z mózgu

W skrajnych przypadkach może to prowadzić do sytuacji w jakiej znalazł się jeden z naszych pacjentów, który wcześniej korzystał z “usług” apteki sieciowej. Przypadek opisaliśmy tu: Przegląd Lekowy – Tramadol, doksepina i biegunka [Case #15]. W wielkim skrócie, pacjent trafił do naszej apteki tylko dlatego, że mając ciężką biegunkę nie był w stanie dotrzeć do tej, w której „są kolejki, więc pewnie jest tanio. Jak się okazało, był całkiem zagubiony w swoich lekach. Poprosiliśmy, żeby spakował wszystkie preparaty jakie ma w domu i stawił się w punkcie konsultacyjnym apteki na Przegląd Lekowy. Jak się okazało mając chorobę wrzodową stosował dzień w dzień leki… wywołujące wrzody. Na krwawienia z hemoroidów aplikował czopki ze sterydem, dublował leki na nadkwaśność i kontynuował nieskuteczna farmakoterapię, która zwiększała ryzyko drgawek… Za leki przepisane uprzednio przez lekarza… wydano suplementy diety mogące tylko potęgować biegunkę. Nikt go nigdy nie zapytał, czy stosuje inne leki przy wykupywaniu recepty, czy mu służą, czy rozumie jak je dawkować i w jakim celu były zapisane.

suplementy-diety

Ostatecznie pacjent po konsultacji z farmaceutą przekazał większość preparatów do utylizacji. Choć myślał, że zaoszczędził kilka złotych kupując co miesiąc leki w „aptece z kolejką„, ostatecznie tracił rokrocznie kilaset kupując niepotrzebne preparaty z „rekomendacji” pracowników taniej apteki. Jak się okazało po dłużej rozmowie, żaden z tych preparatów nie był zapisany przez lekarza.

Urabianie lekarzy

Co może robić przedstawiciel sieci aptek u Twojego lekarza? Czy dyskutuje o pacjentach i ich problemach zdrowotnych w ramach tzw. opieki farmaceutycznej? Niestety nie… Sieci aptek kontakt z lekarzami całkowicie sprowadziły od układów opartych o wzajemne korzyści. Każdy lekarz w przychodni jest rozpracowywany i odpowiednio urabiany. Ma pisać leki konkretnego producenta (z którym apteka ma umowę), najlepiej takie które są tylko w danej sieci, do której też ma koniecznie kierować każdego pacjenta.

Jeśli Twój lekarz proponuje Ci wykupienie wypisanej recepty w konkretnej aptece, poproś może lepiej żeby skupił się na diagnostyce i leczeniu, a nie nabijaniu kabzy biznesmenom…[3]skan listu kierownictwa sieci do aptek

Niska jakość obsługi

W sieciach bardzo dużą uwagę przykłada się do tzw. jakość obsługi. Jednak nie chodzi tu o jakość rozpatrywaną pod kątem merytorycznym. Wiedza z zakresu farmakologii nie ma tu nic od rzeczy. Ocenia się przede wszystkim to, czy apteka jest dobrze naświetlona, ładna i czy panie są uśmiechnięte. Najlepiej, jak proponują kilka preparatów do wyboru, spychając decyzje o samoleczeniu na pacjenta. I zawsze podana musi być reklamówka. Sieci mają swoich tajemniczych klientów (mystery shopper), którzy skrupulatnie kontrolują ową „jakość”. Merytorycznej oceny porad nie przeprowadza się[4]Sieci aptek 2016 – wygląd, jakość obsługi, doradztwo.

W każdym kraju zdominowanym przez sieci to te indywidualne prowadzą usługi na najwyższym poziomie. W USA uznaje się to za oczywistość[5]Independent Pharmacy Today[6] Finding the Right Pharmacy[7]Best drugstores: 43,739 readers rate pharmacies for accuracy, knowledge, and speed. W Wielkiej Brytanii sieci potrafiły nawet opiekę farmaceutyczną refundowaną przez NHS sprowadzić do targetu sprzedażowego (czytaj tu: Przeglądy Lekowe (MURs) dojeniem budżetu, czyli o nadużyciach w sieci Boots). To również samorządy (w Polsce zwane Izbami Aptekarskimi) i uniwersytety są odpowiedzialne za rozwój usług farmaceutycznych i wzrost jakości obsługi, a NIE prezesi spółek kapitałowych kontrolujących apteki.

Rozwój sieci aptek, choć zaczyna się od placówek z niskimi cenami, kończy się zawsze na ich podniesieniu. W Polsce sieci aptek są już dogadane! Nie wierzycie? To sprawdźcie tu: http://pharmanet.org.pl/#t3

Na koniec o podatkach

Warto mieć na uwadze, że przytoczone wyżej zjawiska to nie są wyjątki, lecz podstawa funkcjonowania dużych sieci aptek. Ciekawe jednak, że oficjalnie te podmioty nie wykazują żadnych dochodów, a w związku z tym nie płacą w naszym kraju podatków, choć pobierają pokaźne sumy z kasy NFZ.[8]Gazeta Prawna: Podatku od sieci aptecznych jak na lekarstwo. Czemu apteki nie płacą?

Wychodzi na to, że mała apteka osiedlowa wspiera Państwo Polskie bardziej niż 3 spośród 4 największych sieci aptek, które posiadają setki placówek w całej Polsce. Zastanówmy się, czy to jest możliwe przy zdrowym prowadzeniu biznesu…

Jakie argumenty mają przedstawiciele sieci aptek przeciwko nowym zmianom? O tym przeczytasz w części 2

UdostępnijShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Przypisy   [ + ]



  • Michał

    Kiedyś w takiej przy-marketowej aptece, pani w kitlu poradziła mi (przy zakupie kropli do zatkanego nosa), żebym brał codziennie jednorazowo po 6-7 tabletek suplementu z witaminą C (nazwy nie pamiętam, ale preparat należał raczej do gatunku ‚tańszych zamienników’) – co wg. niej miało w jakiś sposób pomóc w oczyszczaniu nosa. Nie brzmiało to wiarygodnie, ale pomyślałem: nie wiem, nie znam się, wygląda na profesjonalistkę, będę grzeczny- posłucham. Tydzień później po dostosowaniu się do zaleceń zacząłem mieć okropne bóle przy oddawaniu moczu (nie były tego samego typu, co oddawanie moczu, przy zapaleniu pęcherza). I miałem wrażenie, że zawsze nasilają się po ekstra doładowaniu tego suplementu. Odstawiłem go w końcu zupełnie i po 2 dniach wszystko wróciło do normy, została tylko lekka trauma:)
    Dopiero dziś ten artykuł przypomniał mi, że sprawa nie została rozwiązana, a zapomniana 🙂 jednak w myśl zasady, że korelacja nie oznacza przyczynowości, przy swojej marnej wiedzy musze zostać w strefie mniemań, ale przynajmniej po tym artykule będę nieco bardziej czujny wchodząc do apteki.

    tak czy siak, dziękuje. pozdrawiam!

  • Zmieniłbym tylko szyk zdania „Najbardziej dochodowa jest sprzedaż nie leków, lecz suplementów diety. I nie chodzi tu o naturalne produkty czy leki ziołowe, lecz swoiste podróbki leku, które rekomendowane są jako “tańsze zamienniki”, choć zamiennikami nie są.” Na najbardziej dochodowa jest sprzedaż nie leków, lecz suplementów diety. I nie chodzi tu o swoiste podróbki leku, które rekomendowane są jako “tańsze zamienniki”, choć zamiennikami nie są. Leki naturalne zarejestrowane są jako leki, a ich skład podlega kontroli. Kontekst umniejsza ich znaczeniu w farmakoterapii pacjentów. Cały tekst bardzo udany i przejrzysty. Pozdrawiam kolegów po fachu

  • Lucyna

    Dobrze napisane! Wszystko się zgadza, potwierdzam to, że tak jest. Jestem jednym z ostatnich młodych pokoleń techników farmaceutycznych i zdecydowanie nie zgadzam się na takie wykorzystywanie zaufania pacjentów względem pracowników apteki! Pomimo, iż pracowałam w sieciówce, nie udało się zbałamucić mojego myślenia o tym, jak powinna wyglądać obsługa klienta…czekaj, wróć – troska o pacjenta, jego zdrowie. Poświęcałam każdy wieczór na swoje kształcenie, żeby sprostać stawianym pytaniom przez pacjentów, czytałam badania naukowe… wkładałam w to serce! Marzy mi się praca w aptece, gdzie nie będzie masy bezsensownych suplementów. Tak, nie zgadzam się na taką pracę, dlatego zrezygnowałam. Nie muszę tego sprzedawać, nie muszę dostawać za to premii, zarabiać na cudzym braku zdrowia. Jasne, powiecie mi, że na na rynku tyyyyyyle pracy. Wszystkie w sieciówkach albo na Pomorzu (halo,dolny śląsk). Pracuj młody, wykształcony (większość moich znajomych techników ma też studia wyższe) człowieku za pensję jak w Biedronce, w soboty, niedziele i dzień wolny za to. Ufffff. Jakbym sprzedawała cukierki. Tak jest to przyjęte, tak się kształtuje wizję aptek w reklamach. Tak przykro było nawet słyszeć jak pacjentom się myli, kiedy mówią w komórkę przy tobie „jestem w sklepie…”. Ech. A pomyślcie jeszcze o rozmowie o jakiejkolwiek profilaktyce chorób przewlekłych, to już w ogóle nie ma na to przestrzeni. Więc co zostało…zmieniam branżę, w takim poczuciem moralności nigdzie teraz nie znajdę pracy.

  • Aleksander Habrzyk

    Rutinoscorbin i rutivinn mają ten sam skład, obydwa należą do tej samej kategorii suplementów diety sprzedawanych bez recepty dlaczego w artykule sugeruje się przez tekst w zestawieniu z ilustracją, że jeden jest lekiem, a drugi „swoistą podróbką leku”?

    • FARMAceuci

      Rutinoscorbin to produkt leczniczy.

  • gdyby nie ten tekst to na pewno nie wiedziałabym o tańszych zamiennikach leków, które na dodatek są tylko suplementami diety. cały artykuł to święta prawda, najgorsze jest to, że najbardziej podatne na takie wykorzystywanie są osoby starsze często bardzo chore